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O que são objeções e como elas te impedem de vender mais

No post da semana passadas explicamos como atender um cliente e mexer com o seu lado emocional. Porém não é sempre que esse feito é alcançado e hoje explicaremos o que são objeções e como elas te impedem de escalar as vendas.

O que são objeções

O que são objeções?

Objeções são posições contrárias a um argumento, fala e discurso que criamos em nossa mente. Não confunda condição com objeção, são conceitos totalmente diferentes. Uma condição é, por exemplo, uma empresa não pode trabalhar com você porque não tem capital para isso, já a objeção é um simples bloqueio mental.

Com isso, cabe a você avaliar se um prospect não tem condição de comprar, logo você não pode perder tempo tentando vender para ele pois isso atrapalhará a produtividade do seu time de vendas. Agora, se a pessoa tem alguma objeção em mente, você possui total responsabilidade e deve encarar o desafio de quebrar essa objeção como uma etapa de nutrição e educação do seu lead.

As objeções são criadas em nossa mente e, muitas vezes, servem como gatilhos mentais, despertando primeiro emoções, as quais geram sentimento que os colocam em estado de defesa e incomodados com a dúvida sobre a solução que você oferece. Em muitos casos a pessoa pode se sentir enganado por você, fique atento a sua linguagem corporal e identifique quando isso acontecer.

Portanto objeções são, posições contrárias e duvidosas na qual o cliente se contrapõe ao seu ponto. Esse é um poderoso mecanismo de defesa que nosso cérebro cria para nos defender e acaba nos punindo fazendo com que não compramos a melhor solução.

Como as objeções te impedem de vender.

Primeiro, é necessário entender que cliente em dúvida dificilmente compra. Quando a dúvida surgir, provavelmente ele irá dizer que retornará em outro momento, que voltará depois, mas nunca retornará e será apenas mais um lead em sua base. Sendo assim, é necessário estar atento e sanar ao máximo as dúvidas que surgirem.

Para esse feito, você precisa conhecer muito bem o seu produto, ter a certeza de que se o seu cliente soubesse tudo o que você sabe sobre ele, compraria sem pensar. Conhecer a fundo o seu produto trás argumentos lógicos, claros e persuasivos para a sua venda, mas além disso é necessário também confiar no que se venda, pois isso fará com que o seu subconsciente trabalhe para você durante as quebras de objeções.

De forma resumida, você precisa conhecer o seu produto, entender o seu cliente e também confiar na eficácia do que está vendendo, assim o processo de quebra de objeções será mais fácil e sutil para você que já entende o que são objeções.

Como quebrar as objeções

Um exemplo clássico de uma objeção é a falta de confiança no vendedor. Esse tipo de questão passa na mente de quase todos os clientes e é um grande desafio tanto para as vendas online como para vendas offline.

Se tratando de um negócio online, é necessário estar atento a marca pessoal do vendedor, estar atento ao SEO, URL e aparência do seu site/landing page. Já para o offline é preciso se apresentar bem no ambiente da venda, esteja com cabelos penteados, roupas limpas e passadas, dentes limpos e com a higiene pessoal em dia, leve sua aparência a sério todos os dias.

Apresentar-se bem é a melhor forma de gerar confiança, agora se um cliente acredita que o preço do que você está vendendo está caro ou se ele alega que não tem tempo, é porque ele não enxergou real valor no seu que você oferece. Para que você quebre essa objeção sobre o preço, é preciso montar uma linha de pensamento na mente do seu cliente e mostrar para ele que você está entregando muito mais do que ele está pagando. Ou seja, tenha uma oferta irresistível em mente, se apresente bem, saiba o que são objeções e vá ao próximo nível.

Quebrar objeções te leva ao próximo nível

Se você é um profissional de vendas, provavelmente estabelece metas claras e um objetivo principal para alcançar e chegar ao seu máximo de performance. Para que você consiga isso, é preciso vender cada vez mais e conseguir influenciar diferentes tipos de pessoas, com diversos perfil, dessa forma você aumentará o seu controle sobre a decisão de um cliente, independente das suas particularidades.

Você não controla as características dos seus leads, mesmo assim é preciso bater as suas metas. Consiga isso sendo flexível e dinâmico no processo de quebra de objeções.

Para ir mais além, entenda as dores, desejos e anseios do seu cliente. Pois a partir do momento em que você entende esses pontos poderá usá-los para quebrar qualquer uma das objeções que aparecerem na mente do seu cliente. Dessa forma você terá a possibilidade de despertar certas emoções, as quais favoreceram o seu processo de venda.

Sendo assim, é importante que entenda as principais características da pessoa com que você está se comunicando e esteja presente para quebrar objeções que ela tiver, conhecendo muito bem o que são as objeções e com quebrá-las você baterá as suas metas.

Conclusão

Tendo em vista que o nosso cérebro é um potencial criador de objeções, gerando assim falta de confiança, é necessário que os profissionais de vendas estejam sempre atentos e presentes ao perfil do cliente, linguagem corporal e seus possíveis indicadores de objeções. É muito importante, também, que domine o produto no qual você vende e aperfeiçoe as suas técnicas de vendas dia após dia.

Agora que você já sabe o que são objeções, espero que esteja consciente da próxima vez que algum cliente aparecer com isso em seu processo de negociação. Para aprender mais sobre vendas, marketing digital e desenvolvimento pessoal, me siga no Instagram que postarei dicas e insights sobre esses temas.

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